Indispensable à la bonne marche d’une entreprise,
la prospection est une démarche essentielle pour élargir son portefeuille
client et développer ses résultats
commerciaux. Et pour lancer une opération de conquête, une large palette
d’outils s’offre aux sociétés. Mais jusqu’ici, le téléphone reste le choix
numéro un de nombreuses enseignes. Et pour réussir une campagne de
téléprospection, notamment en BtoC, il est important d’enrichir la base de données. Dans ce cas, l’achat de fichiers peut
être une solution intéressante.
La prospection : une opération indispensable pour assurer la croissance d’une entreprise
La prospection BtoC fait partie des
priorités stratégiques des entreprises. En effet, cela leur permet de rester
dans la course et d’assurer la croissance de leurs activités. Et sachant que
tous les dix ans, une société perd en moyenne 50 % de sa clientèle, on reconnaît
l’importance de la conquête. Et pour lancer une campagne, les managers doivent
mettre à disposition des commerciaux les moyens nécessaires pour réussir leurs
missions. Il faut créer un discours captivant, former les chargés commerciaux
sur les offres de l’organisation et déterminer les outils adaptés pour
l’opération. Ce dernier point sera défini en fonction des cibles et du budget
de chaque enseigne.
Certes,
avec l’essor du numérique, la prospection par internet ou
« emailing » connaît un réel engouement. Seulement, si l’on en croit
les études, la plupart des mails envoyés aboutissent dans les spams. Autrement
dit, ils n’atteignent pas leurs cibles. Par ailleurs, le street marketing est également
une excellente approche pour interpeller et attirer l’attention des passants. Il
s’agit d’une solution efficace pour une opération à visée locale, donc limitée
sur une zone géographique. Toutefois, cela nécessite des moyens logistiques
importants, sans compter que la communication n’est pas ciblée. Enfin, pour une
prospection commerciale de grande envergure, le téléphone garde sa cote auprès
des responsables commerciaux. En plus de favoriser un contact direct avec
l’interlocuteur, il aide à définir son humeur. De plus, ce matériel permet de
prospecter à l’international, sous certaines conditions.
Le fichier qualifié : la clé de réussite d’une campagne de prospection
La téléprospection
est l’approche à privilégier pour obtenir de bons résultats tant dans le cadre
d’une campagne de prospection BtoC que BtoB. Cependant, « la prospection à
la dure » ou « l’appel à froid » n’est plus le meilleur moyen
pour développer son portefeuille client. Le cold call n’a plus sa place dans
les campagnes actuelles. Aucune personne n’aime être appelée au hasard pour un
produit ou un service qui ne l’intéresse pas. Il risquera donc de raccrocher au
nez du commercial. Ce qui va non seulement décourager l’opérateur, mais cela
engendrera également une perte de temps.
Ainsi, pour améliorer les résultats, il est important d’avoir une base de données à jour. Une prospection réussie passe immanquablement par un bon fichier. Il faut pour cela réaliser un ciblage parfait en se basant sur des critères bien précis. Le travail étant fait, il s’agira ensuite d’élaborer ou de trouver les fichiers prospects. Aujourd’hui, la location et l’achat fichiers qualifiés adresses postales particulier ou de coordonnées téléphoniques de profils spécifiques sont des pratiques courantes dans de nombreuses entreprises. Mais pour s’assurer de la qualité de la BDD, il peut être intéressant de contacter un courtier.